Analiza portofoliului
Analiza portofoliului de clienti
Managementul relatiilor cu clientii este din ce in ce mai important in cercetarile si practicile actuale de marketing. Modelele de portofoliu de clienti reprezinta unul dintre putinele instrumente concrete propuse pentru managementul relatiilor pe pietele business-to-business (B2B).
Portofoliul de clienti este un instrument folosit in principal de companiile B2B pentru a ajuta la organizarea si dezvoltarea unei comunicari/relatii valoroase cu clientii. Este de obicei asociat cu un fel de tehnologie, cum ar fi un ERP, CRM sau o baza de date care stocheaza toate informatiile de mai jos:
- Numele companiei;
- Contacte si asociati;
- Afaceri si segment;
- Produse sau servicii achizitionate;
- Informatii cu privire la facturare, precum tichetul mediu si venitul total.
De asemenea, puteti avea si alte informatii despre profilul lor, cum ar fi nevoile de servicii pentru clienti, profitabilitatea, tipul de relatie si potentialele vanzari suplimentare. Aceste informatii vor fi in timpul managementului portofoliului de clienti criteriile dumneavoastra de evaluare a relatiei si de prioritizare a anumitor conturi fata de altele.
De ce este important sa facem managementul portofoliului de clienti? Bazele de date latente (adica nu sunt gestionate corespunzator) au in medie 50% dintre clienti inactivi. Asta pentru ca firmele, in special cele mari sau cu peste 5 ani pe piata, nu si-au schimbat modul in care fac lucrurile. Aceasta inseamna ca venituri potentiale stau blocate, asteptand sa mearga la alte companii.
Gestionarea portofoliului de clienti impiedica acest lucru. Cunoscand companiile cu care aveti sau ati avut o relatie, puteti prioritiza contactul si personaliza serviciile pentru a-i mentine pe toti fericiti, in timp ce obtineti cele mai multe venituri din aceste oportunitati de afaceri. De asemenea, puteti renunta la companiile care nu au profilul potrivit sau care nu aduc profitul asteptat, dand spatiu celor noi.
Managementul portofoliului de clienti nu este doar un instrument de organizare, ci este strategic pentru a va cunoaste clientii si ce tip de cont ar trebui sa il vizati. De asemenea, va poate ajuta sa va ganditi la noi strategii de vanzari, cum ar fi upselling, pentru a creste veniturile per client. Toate aceste beneficii vor permite afacerii dvs. sa creasca si mai mult si sa poata, de fapt, sa profite de intregul portofoliu de clienti.
Acordand atentie comportamentului clientilor dvs., este mai usor sa faceti o pre-selectie.
Odata ce stiti care clienti sunt in pericol si care prezinta o oportunitate pentru un tichet mai mare, este timpul sa construiti un flux de retentie si sa alegeti platforma de automatizare perfecta.
Companiile cauta in mod constant noi perspective, lider de gandire si resurse din partea comunitatii furnizorilor pentru a le ajuta sa castige pe piata competitiva de astazi. In prezent, furnizorii au mai multe optiuni de distributie, inclusiv propriul canal direct catre consumator. Ca atare, companiile de top recunosc nevoia de a forma relatii strategice cu furnizorii corespunzatori. Provocarea consta adesea in criteriile legate de selectarea partenerilor furnizori potriviti:
-
Cum determin valoarea furnizorilor astazi si in viitor?
-
Cum ar trebui sa masoare contributia lor la afacerea mea avand in vedere loialitatea, obiectivitatea, ofertele exclusive, finantarea discretionara, talentul, perspectivele, instrumentele, ideile, marcile, valorile etc.?
-
Cum determin gradul de aliniere cu strategia mea?
Modelul nostru de segmentare a furnizorilor asigura ca clientii nostri evalueaza si selecteaza corect partenerii optimi pentru a le sustine strategia si succesul.
O parte din serviciile noastre de consultanta includ:
-
Criterii de segmentare a furnizorilor – Identificarea si definirea componentelor comparative critice pentru a alimenta segmentarea furnizorilor.
-
Model de segmentare si analiza – Dezvoltarea si executia analizei cantitative si calitative care vor crea baza de comparatie intre categoriile de furnizori. Identificarea factorilor de segmentare.
-
Obiective si asteptari de segmentare – Obiectivele si asteptarile relatiei retailer-furnizor, roluri si responsabilitati pentru ambele parti pe segment de furnizor.
-
Comunicarea de segmentare – Dezvoltarea unui plan de comunicare interna si externa pentru initierea si consolidarea relatiei nou-dorita retailer-furnizori.
Pentru a avea succes, o companie ar trebui sa aiba un portofoliu de produse cu rate de crestere si cote de piata diferite. Compozitia portofoliului este determinata de fluxurile de numerar. Produsele cu crestere mare necesita intrari de numerar pentru a sustine cresterea. Produsele cu crestere redusa ar trebui sa genereze numerar in exces. Ambele tipuri sunt necesare simultan.
Portofoliul de produse este unul dintre cei mai importanti factori pentru orice organizatie. De ce? Pentru ca este vorba despre ceea ce organizatia planifica, vinde sau inceteaza sa vanda.
Portofoliul de produse trebuie sa se bazeze pe misiunea, obiectivele si strategia companiei, pentru a potrivi punctele forte si punctele slabe ale companiei, filozofia si competentele oportunitatilor din mediul de piata.
Pentru a ramane in afaceri, un portofoliu sanatos si echilibrat, bazat pe inovatie este absolut crucial! Proiectarea portofoliului de afaceri implica analiza portofoliului de produse curent al companiei inainte ca strategiile de crestere si reducere sa poata fi elaborate.
Portofoliul de afaceri este colectia completa de produse si servicii care alcatuiesc o companie. Proiectarea si mentinerea unui portofoliu sanatos implica o intelegere aprofundata a obiectivelor firmei si a pietelor pe care doreste sa le deserveasca.
- Analiza si segmentarea portofoliului de produse/servicii
- Analiza portofoliului de clienti si segmentare
- Analiza si segmentarea portofoliului de furnizori
